Generalmente, tanto empresas como grupos aduanales, siguen tres políticas para determinar el precio de exportación: determinación de precios orientada por los costos, determinación de precios orientada por el mercado y determinación de precios orientada por la competencia. Independientemente de la política que elijas, te recomendamos considerar lo siguiente:
Pasos para determinar tu precio de exportación:
- Antes de empezar a cotizar los precios, asegúrate de tomar en cuenta los costos de promoción asociados al respaldo de tus productos en el mercado.
- Los descuentos son un coste, antes de ofrecer un descuento a un cliente reflexiona sobre el efecto que tendrá en tu línea de fondo.
- Los costos de envío pueden cambiar rápidamente y los tipos de cambio pueden fluctuar de manera alarmante. Ambos afectan tus costos finales, así que asegúrate de revisar periódicamente sus precios.
- Es importante que conozcas tus márgenes de beneficio y los puntos de equilibrio, y si no tienes esta información a la mano no serás capaz de tomar una decisión acertada a la hora de que un cliente te pida un descuento.
- Si tienes un sitio web y vendes con éxito en línea, necesitas tener cuidado de no socavar en los mercados de los proveedores o en el mercado de los distribuidores.
- Los precios de exportación deben de expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólar estadounidense, el marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares americanos: USCy (United States Currency = moneda de los Estados Unidos de América).
- El IVA no debe ser incluido para las ventas de exportación. Asegúrate de que cualquier mención de "IVA incluido" se elimine si se utiliza la lista de los precios internos como una plantilla, ya que esto puede confundir a los compradores.
- Se puede crear un problema para ti y los costos de tu grupo aduanal, si estableces un precio bajo al principio para conseguir clientes, y suponer que ellos entenderán que sus precios naturalmente subirán con el tiempo.
Los compradores tienden a esperar exactamente lo contrario: es decir, que esperan obtener una reducción de precio para recompensarles por los negocios en curso, sobre todo si sus pedidos aumentan de tamaño y volumen.
- Con los INCONTERMS, tanto tú como tus clientes deben saber quién paga qué. También se debe estar absolutamente claro en qué punto exacto se hace la transferencia de la propiedad de los bienes de tu empresa al cliente.
Por otro lado, a pesar del uso de INCOTERMS, se recomienda incluir detalles claros sobre lo que el precio incluye, ya que algunos compradores pueden tener un entendimiento incorrecto de los términos utilizados. Así que, trata de añadir en las listas de precios y contratos, una explicación que incluya la validez de los precios.
- Cita los códigos de artículo de manera que sea más fácil para los compradores hacer un pedido y no haya tantas confusiones. Muestra claramente el nombre de la empresa, dirección y datos de contacto para hacer un pedido o consulta.
Ahora ya lo sabes, el reto de la exportación no consiste solamente en saber cómo enviar la mercancía de un país a otro, sino en construir una estrategia comercial para ser competitivo y permanecer fuerte en el mercado. Para establecer una estrategia comercial exitosa, es importante considerar un precio de exportación con información precisa de la empresa, del mercado y de logística.
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